Archive for the ‘Iedarbošanās uz cilvēka izturēšanās īpatnībām’ Category

Kategorija- iedarbošanās uz cilvēka izturēšanās īpatnībām

Lai gan daudzi psiholoģiskās manipulācijas paņēmieni iedarbojas prāta līmenī – ar viltus loģiku  liekot cilvēkam izdarīt nepareizus secinājumus, tomēr efektīvi ir arī iespaidot emocionālā, instinktu līmenī.

Lietošu to pašu Gustavu Le Bona citātu, ko jau citviet šajā blogā. Grāmatā “Pūļa psiholoģija” viņš raksta: “Runātājam, kas grib aizraut, nevajag skopoties ar “spēcīgiem izteicieniem”. Pārspīlēt, apgalvot, atkārtot un it nekad nemēģināt kaut ko pierādīt ar sapratnes spriedumiem – tādi argumentācijas veidi ļoti labi pazīstami visiem tautas sapulču runātajiem.”  (12.lpp).

Protams, daudzos gadījumos manipulatori kombinē  iespaidu gan uz prātu, gan jūtām.

Savulaik Arsitotelis rakstījis par ethos, pathos un logos… Sīkāk – http://www.european-rhetoric.com/ethos-pathos-logos-modes-persuasion-aristotle/

Cilvēks var runāt kaut ko neloģisku un muļķīgu, bet, ja viņš runās un izturēsies ļoti pārliecinoši un/vai būs autoritāte , viņam daudzi noticēs.

Lai arī kā – tieši prāts var palīdzēt mums saprast, kad un kur attiecībā uz mums tiek izmantoti dažādi psiholoģiskās manipulācijas paņēmieni…

Rakstus šajā kategorijā – sk. zemāk.

Uzticība dotajam vārdam

Reiz ārzemēs mani uz ielas apstādināja kāds skaļš pāris, kas vāca pret kaut ko parakstus. Neatceros pret vai par ko. Garāmgājēji apstājās ne viens vien, jo vai tad grūti parakstīties? Turklāt, sajūtoties, ka kaut ko izdarījis, lai pasaule būtu labāka. Tikai triks bija tāds, ka, tiklīdz cilvēks bija parakstījies, viņam tika paprasīts ziedojums. Un kā neiedos, ja jau ideju atbalsta… Šajā gadījumā, ņemot vērā, ka vietā bija daudz tūristu, vispār var sākt šaubīties, kā būtu iespējams pārbaudīt daudzos parakstus un vai šīs parakstu lapas pēc tam nenonāca kaut kur atkritumos, savukārt nauda apķērīgo tās savācēju kabatās.

Ne vienmēr tā var būt parakstu vākšana. Tā var būt attiecīgu jautājumu uzdošana, aicinājums izteikt kaut kam atbalstu. Pēc tam, kad atbalstu cilvēks izteicis, viņš jau tiek aicināts uz kādu darbību, ko viņam, protams, neērti atteikt, jo idejai izteicis atbalstu.  Ne vienmēr tas var būt ziedojums, arī piedalīšanās kādā akcijā, mītiņā utt.

Kādā mājaslapā, kas vairs nedarbojas, bija rakstīts arī par šādu gadījumu “kampaņa ziedojumu vākšanai invalīdiem, kas tika veikta Izraēlā. Pēc psihologu ieteikuma, divas nedēļas pirms ziedojumu vākšanas pa mājām staigāja cilvēki, kas lūdza parakstīt vietējos iedzīvotājus petīciju invalīdu aizstāvībai. Kad pēc divām nedēļām tajās pat mājās ieradās ziedojumu vācēji, ienākumi bija gandrīz divreiz lielāki, salīdzinot ar rajoniem, kur tāda psiholoģiska sagatavošana nenotika. Tiem, kas bija parakstījuši petīciju, tagad bija neērti pašiem nepalīdzēt invalīdiem – ar savu naudu.” (“Manipulēšana ar masu apziņu” – fragments no Vadima Deružinska grāmatas “Sazvērestības teorija”, 1. nodaļa)

Dāvanas

Dāvanas ir zem eglītes, dzimšanas dienās u.c. svētkos. Taču dāvanas, pateicības, aploksnes vai konfekšu kastes u.tml. mēdz saistīt arī ar tādu lietu kā korupcija. Dāvanas definīcija ietver, ka tās dod bez atlīdzības.  Tomēr, ja runa ir par psiholoģiskajām manipulācijām, jāaplūko tas dāvanu, pateicības veids, ko dod PIRMS kaut kā. Lai ietekmētu apdāvinātā domas, rīcību.

“…kad mēs saņemam kādu dāvanu, kaut vai nevajadzīgu, mums rodas vēlēšanās dot kaut
ko pretī.”, raksta Ilmārs rakstā “Manipulēšana ar masu apziņu” (fragments no Vadima Deružinska grāmatas “Sazvērestības teorija”, 1. nodaļa, saite vairs nav pieejama)

Dāvanas un pateicības ar nolūku kaut ko ietekmēt ir dažādās dzīves jomās  – politikā, mārketingā (degustācijas, “paraudziņu” dāvināšana, pērc divus, trešais par brīvu, suvenīru ar kāds firmas logo dalīšana un līdzīgas akcijas), medicīnā utt. Politikā var pavērot notiekošo pirms vēlēšanām – kādām iedzīvotāju grupām tiek piešķirti kādi atvieglojumi vai palielināti pabalsti.

Dāvana ne vienmēr ir materiālā veidā, piemēram, farmācijas biznesa pārstāvji var noorganizēt ārstiem, kas izraksta tieši viņu zāles pacientiem, kādus ceļojumus, aicināt uz bezmaksas semināriem, kur cienā ar kafiju un bulciņām.

Šis raksts saistīts ar tēmu psiholoģisks komforts.

Bailes

Populāri un efektīvi ir manipulēt ar cilvēku bailēm – iezīmējot kādu hipotētiski iespējamo slikto alternatīvu, ja kaut kas tiks vai netiks izdarīts.  Tas notiek, izmantojot vienpusīgu informācijas pasniegšanu. Piemēram, ja nevēlēsiet par konkrēto partiju, viņu iesāktie labie darbi tika pamesti nepadarīti un valstī turpināsies ekonomiskā lejupslīde. Draudi, protams, nepamatoti, jo darbus var turpināt arī citi. Sektas piesaista cilvēkus, solot glābiņu pasaules gala laikā, kas pavisam “drīz būs”.  Piedāvājot preces, var draudēt, ka šī ir pēdējā iespēja iegādāties tās vai iegādāties tās tik lēti – bet tā var būt melīga steidzināšana. Nereti TV reklāmas lieto iebiedēšanu – saslimsi ar gripu, ja nepirksi konkrētās zāles; un ja vēl šī reklāma parādās, kad plašsaziņas līdzekļus pārpludina, ka it kā sākusies gripas epidēmija… Piemērs ir arī šī reklāma “Daisy Girl”.  Ir pat teiciens – “bailes pārdod”.

Angliski ir apzīmējums “fear mongering” – iespaidot cilvēku domas un darbību, izmantojot viņu bailes, tādējādi sasniedzot  kādu noteiktu mērķi.  Bailes nereti iesaista tie, kas pielieto tādus manipulācijas paņēmienus kā post hoc un slidenā nogāze. Runājot par iespējamām  sliktajām sekām, ja kaut kas netiks vai tiks izdarīts, tiek lietota arī iespējamo negatīvo seku pārspīlēšana un atkārtošana, tā padarot iespaida radīšanu efektīvāku. Pārspīlēt var izvēloties ne tik neitrālus vārdus, kā arī tādu paņēmienu kā straw man.

Bailes jo stiprākas ir tad, kad tās skar mums ko sevišķi vērtīgu- pašu vai mūsu tuvinieku dzīvību un veselību, labklājību. Tās saistītas ar instinktīvu vēlmi aizsargāt sevi un tuvākos. Kuru gan nesatrauks tik dzīvībai būtiskas lieta kā, piemēram, ūdens? Un tāpēc kāds var iestāstīt, ka pa krānu tek bezmaz inde un jāpērk viņu filtri- sīkāk kasjauns.lv rakstā  “Iedzīvotājus grib apmuļķot bezkauņas – ūdens filtru tirgoņi.”

Efektīvi ir izmantot kādas sabiedrības  vai tās daļas pozitīvos vai negatīvos aizspriedumus, t.i. lietas, kas zināmā mērā tiek uztvertas kā sliktas vai labas, bez īpašas aizdomāšanās:

  • “svētās govis” – tās var būt gan ar ekonomiku saistītas (piem.privātīpašums), politiskas – Augstākā tiesa, himna, demokrātija u.c., reliģiskas – pāvests, Svētie Raksti u.c., kā arī sociālas- bērni, kāzas, ģimene, bēres, izglītība, kultūrvēsturiskas vērtības u.c. Protams, svarīgi atsaukties uz tām vērtībām, kas tieši konkrētajā vietā un  laikā ir aktuālas, piemēram, “Tā kā ir 21.gadsimts…”
  • “tabu”: ekonomiskie – inflācija, bezdarbs, krīze u.c., politiskie – nodokļu celšana, slikta veselības aprūpe, verdzība u.c., sociāli – korupcija, noziedzība, pašnāvības u.c. (piemēram- var lietot tādu iebiedēšanu: ja kāda iela tiks pārvērsta par gājēju ielu, pilsētā sāksies milzīgi sastrēgumi).

Protams, ir jāzina un jāizpēta iespaidojamās auditorijas vai indivīda vērtības un problēmas, lai ņemtu talkā tieši tai būtiskāko. Cilvēkam, kuram nav bērnu un tos neplāno, nesatrauks problēma, kas saistīta ar lielajām rindām uz bērnudārziem.

Vēl var runāt par mākslīgi radītu ārējā ienaidnieka tēlu, lai kāds cilvēks vai grupa attaisnotu savu darbību derīgumu sabiedrības labā, vēl jo vairāk, ja tas tiek darīts par nodokļu maksātāju naudu. Piemēram, lai stāstītu, cik nepieciešama ir armija un kāpēc vajadzīgi dārgi bruņojuma iepirkumi, jāstāsta par bīstamām kaimiņzemju aktivitātēm, par mūsdienu kariem vispār, lai radītu sajūtu, ka kaut kas tāds var notikt arī pie mums. “…padomju laiku karikatūra no žurnāla “Krokodil”. Tur amerikāņu ģenerālis rāda no skata pamuļķim, amerikāņu pilsonim ar pirkstu kaut kur gaisā un saka: “Skaties – tur ir padomju draudi!” Bet pats pa to laiku izņem no muti pavērušā muļķīša kabatas naudas maku”. ((“Manipulēšana ar masu apziņu” – fragments no Vadima Deružinska grāmatas “Sazvērestības teorija”, 1. nodaļa) Raksts publicēts LFFB mājaslapā, turpat rakstīts “: ..“deficīts” tiek radīts specifiskajā politisko ideju tirgū: Bušs ceļ reitingu, “konsolidējot nāciju cīņā pret pasaules terorismu”, Miloševičs – “pret separātistu terorismu, kas saceļas pret ideju, radīt Lielserbiju”, Kastro – “pret ASV terorismu”.  Tālāk: “Varu, paredzēt, ja pēkšņi uz Zemes kaut kādā mistiskā veidā atrisināsies visi konflikti un iestāsies vispārējās mīlestības ēra, tad tieši tāpat mums ar pirkstu sāks rādīt jau uz Marsu: no turienes nāk marsiešu draudi! – bet ar otru roku vilks laukā mūsu makus un “konsolidēs vēlētājus ap izpildvaru, lai atvairītu marsiešu draudus”.

Tas, ka negatīva informācija ātrāk izplatās, saistīts ar to, ka šajā informācijā ietverts kaut kas, kas skar cilvēkam būtiskas vērtības, ar viņa bailēm par ietekmi uz viņam būtiskajām lietām.

Manipulējot ar bailēm, var arī iepinot zināmu noslēpumainību, liekot nojaust, ka ir kaut kas būtisks, kas pamato viņa viedokļa pareizību, bet kaut kādu apsvērumu dēļ, viņš nevēlas to atklāt. Pamatot to var ar “valsts noslēpumu” vai kādām likuma normām, kas liedz šādu informāciju izpaust, it īpaši, ja tas ir publisks pasākums. Tiek izmantots arī  tāds psihotriks, kā “mājiens par augstākstāvošu grupu interesēm”.  Tā arī nepasakot konkrēti, kas tas par grupējumu.

Empātija un līdzpārdzīvojums

– Empātija attiecība uz kādu indivīdu. Piemēram, izceļot noziedznieka grūto bērnību var mēģināt viņam mīkstināt sodu, t.i., iežēlinot. Atbruņot oponentu var arī tādu savu rīcību vai tās aprakstu (citreiz patiesu, citreiz ne, vai – daļēji), kas izsauc otrā zināmu līdzpārdzīvojumu. Piemēram, tirdzniecības pārstāvis ierodas pie Jums un tik aizrautīgi demonstrē pārdodamo preci, ka beigās jūs to nopērkat nevis tāpēc, ka nepieciešama, bet viņa centības dēļ.  Jūs jūtaties vainīgs, ka jūsu dēļ tā cilvēks veltīgi darbojas, kaut arī to patiesībā uzsācis viņš pats un nekas apsolīts nebija. Te tiek lietotas arī tādas frāzes kā “braucu tālu ceļu”, “iztērēju (pēdējo) personīgo naudu”.  Te jāatceras arī ubagu-krāpnieku tradicionāli paņēmieni – par naudas nepieciešamību it kā slimam bērnam, par to, ka nav naudas biļetei, lai nokļūtu uz mājām utt.

– Empātija attiecībā uz kādu ļaužu grupu kopumā.  Aizstāvot izbraucējus no valsts, var jautāt  “Kā jūs justos, ja jums nebūtu iztikas līdzekļi?” Lai argumentētu pret/par kaut ko, var īpaši akcentēt kādu ļaužu grupu – t.i. atrast personas, kas no kaut kādas it kā labas un kopumā vajadzīgas lietas varētu kaut kādā ziņā ciest, izjust grūtības un to īpaši izcelt. Piemēram, lai vērstos pret publiskām akcijām, kas vēršas pret abortiem, piesaukt tās sievietes, kurām bijis sponātanais aborts, sakot, ka šādas akcijas negatīvā veidā viņas var nepelnīti aizskart. Vēršoties pret kādu reklāmas kampaņu, var argumentēt, ka tā savā ziņā aizskar kādu rasi, etnisku grupu, invalīdus utt. u.tjpr. Turklāt nav jau jāveic pētījumi, lai pierādītu, ka kāds ļaužu kopums tiešām ir aizskarts, pietiek atrast vienu, kas to pasaka (vai kam to izdevīgi pateikt), vai pat apgalvot, ka kāds/a vārdā nenosaukts pārstāvis to teicis.

Runājot par empātiju, nevar nepieminēt vienpusīgu informācijas atlasi.

Pašapziņa

Kam gan negribas justies vērtīgam, īpašam. Var manipulēt ar cilvēka pašapziņu. Tajā skaitā vēlmi piederēt kādai sociālai grupai. Ja esi hipsters, tad tev jāpērk tādas un tādas brilles un velosipēds.  Utt. Protams, tā ir viltus loģika. Tiek ņemtas vērā klišejas un stereotipi, kas cilvēkiem asociējas ar repektabilitāti, imidžu, stilīgumu utt. Tas noved pie tā, ka cilvēks iegādājas, piemēram, dārgu mobilo telefonu, lai “pazīmētos”, kaut arī viņam pietrūkst naudas, lai samaksātu par dzīvokļa komunālajiem pakalpojumiem. Turklāt, ja tirgotājs jūt, ka cilvēkam kaut ko ļoti vajag, viņš var arī blefot ar cenu, pasakot to augstāku (tādēļ šādās situācijās labāk neizrādīt, ka kaut ko ļoti vajag).

Daļa cilvēku jutīsies komfortablāk, ja izskata un visādā citādā ziņā līdzināsies pārējiem. Viņus vairāk iespaidos argumenti par to, ka kaut ko dara, pērk utt. visi vai lielākā daļa. Par to vairāk šeit.  It īpaši efektīvi pateikt, ka kaut kas bijis pieprasīts un palicis pats pēdējais eksemplārs, tā kā ilgi domājot potenciālais pircējs var palaist garām šo iespēju (protams, tas, ka kaut kas patiešām ir pēdējais, var būt meli). Savukārt daļai  ļaužu ir svarīgi atšķirties no pamatmasas, tādējādi jūtoties pārākiem. Viņus uzrunās gluži pretēji argumenti: ka kaut kas ir īpašs, ekskluzīvs, oriģināls, visiem nepieejams utt.

Uz pašapziņu pozitīvā (parasti) veidā iespaidu atstāj psiholoģiskā komforta radīšana, tajā skaitā komplimenti, glaimi un pielīšana.

Negatīvā veidā uz oponenta pašapziņu savukārt iedarbojas  viņa sarunbiedra lietotie ad-hominem paņēmieni. Tie var likt justies neērti, baidīties izteikt savus argumentus. Vai arī novirzīties no tēmas un mesties sevi aizstāvēt, neapzinoties, ka manipiulators tieši šo novirzīšanos visvairāk vēlējies.

Te jārunā arī par manipulēšanu ar vainas apziņu. Grāmatu pārdevējs var kaunināt vecākus par to, ka viņi nepērk savam bērnam kādu grāmatu, tā „nerūpējoties par viņu intelektuālo attīstību”. ASV prezidents J.F.Kenedijs savā inaugurācijas runā 1961.gada 20.janvārī teica: „..neprasiet, ko valsts jums var izdarīt, bet gan jautājiet, ko jūs pats variet tās labā paveikt”. Viņš izmantoja kaunu/vainas sajūtu, lai motivētu amerikāņus.”( H.T.Konserva, grāmata „Propagandas tehnikas”, 24 lpp.). Lai iespaidotu ticīgo draudžu cilvēku uzvedību, nereti dzirdēts arguments: Jēzus Kristus taču nomira jūsu dēļ, kāpēc jūs grēkojat, tādējādi viņu atkal sāpinot.

Par vainas apziņu runāts arī  rakstā “10 cilvēku manipulācijas stratēģijas“, kas tapis pēc  ASV lingvista, filozofa, kognitīvo zinātņu speciālista un sabiedriskā aktīvista profesora Noama Čomska līdzīga nosaukuma darba: “Cilvēkiem jāiedveš, ka viņi paši vainojami par savām nelaimēm, jo nav bijuši pietiekami gudri, spējīgi, centīgi. Līdz ar to šie cilvēki nevis sacelsies pret netaisnīgu ekonomisko sistēmu, bet vainos sevi un dzīvos depresīvā stāvoklī. Savukārt depresijas sekas ir aktivitātes trūkums.”

Sk. arī rakstu “Kas ir stilīgi?

Utopija

Lai noniecinātu kāda idejas, var tās nicinoši nodēvēt par utopiskām. Taču utopiju apraksti ir arī, kas tāds, ko daudzi cilvēki vēlas dzirdēt, lasīt, it īpaši tie, kuriem ir tendence pēc perfekcijas, ideāla, sakārtotības. Politiķi var uzburt uzplaukstošas, valsts tēlu (visas ekonomiskās, sociālās u.c. problēmas atrisinātas), lai tiktu ievēlēti, reliģiskas sektas izplata bukletus ar paradīzes tipa ainiņām, kuras dalībnieks var “kļūt” ikviens, ja tik sektai pievienojas, reklāmisti rāda idilles, kurās mēs dzīvosim, ja pirksim reklamētos produkts.  Utopija var apburt ar savu pievilcību, ka gribas tai noticēt. “You’re lying. I love it.” – “Tu melo, es to mīlu”  dzied Yello “Of Course I’m Lying” (1989). Turklāt utopija attiecas uz nākotni, līdz ar to grūti pierādīt, ka kaut kas tāds nav iespējams.

Draudēt un iebiedēt, savukārt, var ar antiutopiju jeb distopiju – negatīvais pretmets utopijai.

Vairāk par utopijām lasiet Valda Ziemeļa rakstā “Utopija – neauglīga sapņošana vai ceļš uz progresu?”.